今回は、集客コストに関する内容をお届けします。
整骨院経営では、
「もっと新規患者を増やしたい」
という悩みを持つ院が多くあります。
しかし実際には、
“新規集客”は非常にコストが高い施策
と言われています。
そのため近年では、
「新規集客より、既存患者との関係維持が重要」
という考え方が注目されています。
ではなぜ、新規患者獲得には大きなコストがかかるのでしょうか。
今回は、マーケティング理論や患者心理の視点から解説していきます。
新規患者は「ゼロから信頼を作る必要」がある
まず重要なのが、“信頼構築コスト”です。
新規患者は、
- 院を知らない
- 先生を知らない
- 技術を知らない
- 本当に良い院か分からない
という状態です。
つまり整骨院側は、
“ゼロから安心感を作る必要”
があります。
人は「知らないもの」を警戒しやすい
心理学では、人は未知のものに対して警戒しやすい傾向があると言われています。
これは「不確実性回避」とも呼ばれ、
- 初めての店
- 初めてのサービス
- 初対面
に緊張しやすい心理です。
つまり新規患者は、来院前から不安を感じています。
新規集客には多くのコストがかかる
その不安を乗り越えてもらうために、多くの整骨院では、
- Google広告
- ポータルサイト
- SEO
- SNS
- チラシ
- MEO対策
などを行っています。
しかし当然ながら、これには、
- 広告費
- 制作費
- 運用時間
- 人件費
が発生します。
1:5の法則とは何か
マーケティングでは、「新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持する約5倍のコストがかかる」という考え方があります。
これは「1:5の法則」と呼ばれています。
つまり、同じ1人の患者に来院してもらう場合でも、
新規患者を集める
既存患者に再来院してもらう
この2つでは、必要なコストや労力が大きく変わるということです。
整骨院に置き換えると分かりやすい
例えば、新規患者を1人獲得するために広告や集客施策を使うとします。
仮に、
広告費：50,000円
新規来院数：10人
だった場合、新規患者1人あたりの獲得コストは、
50,000円 ÷ 10人 ＝ 5,000円
になります。
つまり、新規患者1人を獲得するために5,000円かかっている計算です。
既存患者へのフォローはもっと低コストでできる
一方で、既存患者に向けてニュースレターを配布する場合を考えてみます。
例えば、
ニュースレター制作・印刷費：3,980円
配布人数：100人
だった場合、1人あたりの接点コストは、
3,980円 ÷ 100人 ＝ 39.8円
です。
もちろん、ニュースレターを配った100人全員が再来院するわけではありません。
しかし、すでに一度来院している患者に対して、100円前後で再接触できると考えると、新規集客と比べて非常に効率的です。
仮に5人が再来院した場合
さらに具体的に考えてみます。
ニュースレターを100人に配布して、そのうち5人が再来院したとします。
この場合、
3,980円 ÷ 5人 ＝ 796円
になります。
つまり、再来院1人あたりのコストは796円です。
新規患者獲得コストが1人5,000円だった場合と比べると、
新規集客：1人あたり5,000円
ニュースレター再来院：1人あたり796円
となり、再来院施策の方が効率が良い可能性があります。
さらに重要なのは“その後の来院”
ここで見落としてはいけないのは、再来院した患者が1回で終わるとは限らないことです。
例えば、再来院した5人のうち数人が、その後も継続して通院した場合、1回あたりの実質コストはさらに下がります。
仮に5人がそれぞれ3回ずつ来院した場合、
総来院回数：15回
ニュースレター費用：3,980円
3,980円 ÷ 15回 ＝ 約265円
になります。
このように、既存患者との関係を維持できる施策は、継続来院につながるほど費用対効果が高まりやすくなります。
人は時間とともに忘れる
心理学者エビングハウスの「忘却曲線」では、人は時間とともに記憶を忘れていくことが知られています。
施術後は、
「また来よう」
と思っています。
しかし、
仕事
家庭
予定
など、日常生活が優先されることで、来院意識は徐々に薄れていきます。
つまり、
“不満”
ではなく、
“忘却”
による離脱も非常に多いのです。
リピート率が高い院は「接点」が多い
ここで重要になるのが、“接点”です。
心理学には「単純接触効果」という考え方があります。
これは、
“接触回数が増えるほど安心感や好感度が高まりやすい”
という心理効果です。
つまり整骨院でも、
- 会話
- LINE
- 院内掲示
- ニュースレター
など、施術以外の接点が重要になります。
新規集客だけでは経営が不安定になりやすい
もし毎月、
「新規患者を集め続けないといけない」
状態になると、
広告費
集客疲れ
価格競争
が起こりやすくなります。
一方で、リピート率が安定すると、
- 売上予測
- 来院数
- 経営安定
につながりやすくなります。
ニュースレターは“低コストで接点を増やせる”
ここでニュースレターは非常に相性が良い方法です。
理由は、
“自然に接点を増やせる”
からです。
患者は、
「予約してください」
には警戒します。
しかし、
- 健康情報
- セルフケア
- 生活習慣
など、“役立つ情報”は自然に受け入れやすくなります。
紙媒体は記憶に残りやすい
LINEやSNSは便利ですが、流れてしまいやすい特徴があります。
一方で紙媒体は、
- テーブル
- 冷蔵庫
- バッグ
など、生活空間に残ります。
つまり、
“何度も目に触れる”
可能性があります。
これは接触回数増加にもつながります。
「また来よう」は接点から生まれる
患者は突然リピートするわけではありません。
- 思い出す
- 安心する
- 不調を意識する
こうした積み重ねによって、
「また行こうかな」
が生まれます。
つまり、リピート率は、
“施術” ＋ “接点設計”
で変わります。
これからの整骨院経営に必要なこと
現在は整骨院数も増え、比較されやすい時代です。
その中で重要なのは、
「思い出してもらえる院」
になることです。
だからこそ、
- 接点づくり
- 情報発信
- 患者との関係維持
が、ますます重要になっています。
まとめ
新規集客は、信頼構築から始まるため、多くのコストがかかります。
一方で、既に来院した患者との関係維持は、比較的低コストで行える場合があります。
だからこそ、
- 接触回数
- 安心感
- 情報発信
が重要になります。
ニュースレターは、その接点づくりを自然に行える方法の一つです。
継続的な情報発信が、整骨院経営の安定につながっていきます。
最後に
当サイトでは、院内でそのまま使えるニュースレターを用意しています。
配布するだけで、無理なく接点づくりを始めることができますのでぜひご活用ください。