整骨院経営では、多くの院長が新規集客に力を入れています。
もちろん新規患者様は大切です。
しかし、ここで一つ考えてみてください。
あなたの院の売上を支えているのは、本当に新規患者様でしょうか。
実は経営学には、
「結果の8割は、全体の2割が生み出している」
という有名な法則があります。
それが「パレートの法則（80:20の法則）」です。
今回は、この考え方を整骨院経営に当てはめながら、リピート対策の重要性について考えていきます。
パレートの法則とは？
パレートの法則とは、
「全体の結果の約8割は、一部の重要な2割によって生み出される」
という考え方です。
例えば企業では、
- 売上の8割は2割の顧客から生まれる
- 利益の8割は2割の商品から生まれる
といった現象がよく見られます。
もちろん必ず80対20になるわけではありません。
しかし、多くの業界で似た傾向が確認されています。
整骨院にも当てはまる可能性がある
例えば、
月に100人の患者様が来院しているとします。
その中で、
- 定期的に来院している患者様
- 家族を紹介してくれる患者様
- 長く通院している患者様
を振り返ってみると、
売上の大部分を支えているケースがあります。
実際、多くの整骨院では、
「常連患者様」
の存在が経営を安定させています。
新規患者はゼロから信頼を作る必要がある
新規患者様は、
- 院を知らない
- 先生を知らない
- 技術を知らない
という状態です。
そのため、
広告費
チラシ
MEO対策
SEO
など、多くのコストが必要になります。
一方で、既存患者様はすでに信頼関係ができています。
つまり、同じ売上を作る場合でも必要なコストが大きく異なるのです。
多くの院が見落とす「静かな離脱」
患者様は不満があるから離脱するとは限りません。
むしろ、
- 忙しくなった
- 症状が落ち着いた
- 忘れてしまった
という理由で離脱するケースも少なくありません。
ここで怖いのは、
院側が離脱に気づきにくいことです。
既存患者様の離脱率を下げるだけでも大きな差になる
仮に毎月100人の患者様がいて、
10人離脱している院と、
5人しか離脱していない院では、
1年後に大きな差が生まれます。
新規患者を増やすことばかり考えがちですが、
離脱を防ぐことも同じくらい重要です。
リピート率向上は利益率向上でもある
新規患者獲得には、
- 広告費
- 制作費
- 集客コスト
が発生します。
しかし既存患者様との関係維持には、
比較的少ないコストで済む場合があります。
つまり、
リピート率向上＝利益率向上
とも言えるのです。
ニュースレターは「2割の患者様」を守る施策
ここでニュースレターが役立ちます。
ニュースレターは、
- 売り込みではない
- 健康情報として読まれる
- 定期的に接点を作れる
という特徴があります。
患者様にとっては、
「この院は気にかけてくれている」
という安心感につながります。
すべての患者様を追いかける必要はない
ここは意外と重要です。
経営学では、
すべてに同じ労力をかけるより、
重要な顧客との関係を深める方が成果につながる
と言われています。
整骨院でも同じです。
長く通ってくださる患者様との信頼関係を深めることは、非常に価値があります。
これからの整骨院経営に必要なこと
整骨院数が増えている現在、
新規集客だけでは差別化が難しくなっています。
だからこそ、
- リピート率
- 患者満足度
- 信頼関係
が重要になります。
そして、その積み重ねが経営の安定につながっていきます。
まとめ
パレートの法則では、
「結果の8割は重要な2割から生まれる」
と考えられています。
整骨院でも、
長く通ってくださる患者様や信頼関係のある患者様が、経営を支えているケースは少なくありません。
新規集客も重要ですが、
既存患者様との関係を深めることも同じくらい重要です。
ニュースレターは、その関係づくりをサポートする有効な方法の一つと言えるでしょう。
最後に
当サイトでは、患者様との接点づくりに役立つ整骨院ニュースレターを用意しています。
リピート率向上や患者定着に取り組みたい院様は、ぜひご活用ください。